不久前，包括 Predictable Revenue 在内的许多公司，通过发送常规的、冷门的潜在客户邮件，几乎可以轻松促成销售会议。你们中的许多人可能对那段时光记忆犹新。
随着这种依赖电子邮件的潜在客户开发流程在销售领域逐渐盛行，人们也开始创建流程并开发软件，以自动化一些支撑该框架的繁琐工作。这个想法很简单：有了正确的基础（培训、工具和支持），就能安排更多会议，完成配额，并达成收入目标。
嗯，这个系统确实运行了，运行得非常好。
随着时间的推移，许多公司在最初的成功鼓舞下，继续以这 whatsapp 筛查 种方式运营，但最终业绩开始下滑。越来越难获得回复，预约的会议越来越少，沟通渠道也开始枯竭。
那么我们大多数人做了什么？我们如何应对眼前的变化？我们倾身向前。
新工具，同样的挑战
随着 SalesLoft 和 Outreach 等应用程序的日益普及，各种规模的公司都纷纷开始部署和发展潜在客户开发团队，旧有的方法论也逐渐变得过时。潜在客户开发领域的蓬勃发展催生了数量惊人的销售开发代表，他们拥有强大的工具，能够每天发送数百封邮件而不会造成任何后果。或许，你们中的许多人都见证了这种增长，无论是作为邮件发送者，还是仅仅通过观察收件箱中堆积如山的潜在客户开发邮件，都见证了这一增长。
当然，随着销售代表数量的增加，收到“冷呼叫2.0”式邮件的高管数量也随之增加。再加上谷歌和微软加倍投入反垃圾邮件技术，之前提到的每月只需发送几百封邮件就能完成配额的辉煌时代就彻底结束了。
从2016年到2019年，我们收到的会议邮件的平均转 有时他可能无法做出正确的回应 化率从1%下降到0.01%，打开率、回复率和点击率也大幅下降。尽管我们仍然找到了达到客户期望的方法，但发送邮件的数量却大幅增加，浪费了宝贵的联系人资源。当然，这种情况并非公关行业独有，整个行业都存在这种下降趋势。自然而然，这些糟糕的结果造成了损失，团队不得不努力寻找应对潜在客户行为变化的方法。我们中的许多人仍在努力设计有效的现代外向型营销策略。
慢车驶来
我们很多人没有意识到，销售行业就像一个瞬息万变的微生物。过去行之有效的方法，今天可能行不通。甚至，今天行之有效的方法，两个月后几乎肯定就失效了。从历史上看，我们的世界一直是一个“缓慢进化”的世界。
您上次深入研究团队指标并试图找出趋势是什么时候？过去 12 个月的回复率是否保持不变？其中有多少是正面的？有多少是负面的？这些问题您应该能够轻松回答——尤其是在您认为是时候改变潜在客户开发流程的时候。
前进
那么……如果需要改变，我们该如何做出改变？我们该如何调整我们的勘探策略以适应时代？
第一步是从杠杆式方法转向专用资源模型。专用模型不再依赖自动化或“能否扩展？”的口号，而是使组织能够整合多渠道方法，这种方法可以个性化，并与你的潜在客户（或客户）密切相关。如果你的目标客户是企业，那么就应该致力于采用纯粹的基于客户的方法。倾听信息——市场和客户就是信息。你的回复率是否正在下降？你的销售代表（SDR）是否发送了更多电子邮件，但产出却保持不变？赋予这些 最新评论 信息权威性，并根据你所了解到的信息，专注于在哪些方面可以迭代策略。
除了这些关键点之外，在处理外向销售时，还有四个关键要素应该始终考虑（在任何模式下）：
- 验证你的产品是否适合市场
- 增加该市场净新增机会的数量
- 举办完美的会议
- 执行完美的后续行动
测试、测试、再测试
这不应该是旅程的终点。重要的是保持与时俱进，并积极主动地了解市场变化。为此，请每月定期测试新的策略/战术，以了解哪些策略有效，以及哪些方面有优化空间。安排与一线销售代表（SDR）的头脑风暴会议，了解并学习他们的观点——你会在这些会议中发现宝贵的资源。
与内部接触客户的任何其他人（无论是客户经理还是客户经理）跟进这些对话，以了解他们所看到的情况。
最后，Predictable Revenue 正在采取哪些措施来继续保持其在销售拓展领域的领先地位？首先，我们放弃了之前采用的杠杆模式“Accelerate”，即1名团队成员支持5名客户。取而代之的是，我们设计了全新的远程销售拓展团队建设服务，将我们指导公司组建销售拓展团队的经验与我们在坎昆办公室招募、培训和发展人才的能力相结合。虽然我们是一家100%盈利的组织，但这项新服务创造了三重底线胜利——我们的客户从新服务中获得了巨大的价值，我们能够创造人们感兴趣的工作岗位，而公司也找到了新的长期、盈利的客户。
随着我们不断推进可预测收入方法论，我们组建了Outbound Labs团队，每月测试新策略，并将结果发布在我们的 YouTube 频道上。此外，我们还组建了一支团队，负责可预测收入项目内的新服务设计。我们的专长是销售开发，我们致力于推动行业发展，并分享我们在此过程中积累的经验。
这只是一个开始，但我们感觉终于朝着与我们的使命相符的方向迈进了，那就是教育全世界如何发展一家公司。这种感觉非常好。