B2B 销售和营销团队被大量内容淹没已不是什么秘密。但他们到底想看什么？您如何判断您的内容是否有效？为了找到答案，我们邀请了近 600 名业内专家分享他们对 B2B 销售和营销团队想要的内容的见解。 586 人花时间回答了我们的问题——我们很幸运。Leadfeeder 的使命是帮助 B2B 营销人员和销售人员每个季度都达到他们的 KPI。 在本次调查中，我们询问了您对哪些内容有“需求”：您最感兴趣的话题是什么？您在哪里寻找内容？您最喜欢什么类型的内容？您喜欢长篇内容还是短篇内容？为什么？您选择观看什么类型的视频？ 您使用哪些社交媒体平台来关注公司？在这篇文章中，我将分享我们的发现并提供有助于制定您的B2B 内容营销策略的见解。
当今的 B2B 销售和营销：内容的作用
从理论上讲，现代 B2B 销售和营销是紧密结合的，两者之间无缝过渡。但实际上，从 B2B 营销人员到销售人员的客户交接并不遵循过去的线性模式。
遇到问题的不是买家，而是卖家/供应商。为什么？因为发生了范式转变。
直到最近，销售人员才会从营销人员那里获得买家，并引导他们完成整个漏斗。它就像一个完全手动模式下运转良好的机器。
注意：我们有一篇专门介绍B2B 销售的文章。文章详细解释了该流程涉及哪些内容、与 B2C 交易有何不同，并列出了基本策略。
如今，B2B 买家不再需要别人的讨好。他们在做出购买决定时更看重自己的独立性。B2B 客户更愿意自己找到所有相关信息，做出公正的战略选择，而不是被销售代表操控。
这会带来两个后果：
- 为了吸引 B2B 买家，卖家必须在合适的时间向他们提供有关其产品/服务的正确信息。分发方法也很重要：不同的客户喜欢不同的媒介和平台，因此卖家必须相应地定制他们的信息。
- B2B 营销和销售需要重塑关系。销售人员对 Whatsapp 号码列表 买家旅程的影响力正在减弱。营销和销售之间不再有明确的交接点——旧的线性方案行不通。我们都需要适应这一新现实。
惊喜的是：内容是解决这两个问题的关键。
通过创建和营销展示产品/解决方案的内容，B2B 卖家可以赢得受众的心，并将他们带入销售渠道。
内容营销对 B2B 销售有奇效，可将潜在客户 电话线索 转化为付费新客户。难怪它如此受欢迎。
Statista 在最近的一份报告中发现，全球 66% 的 B2B 营销人员计划在 2022 年增加内容营销预算。
为了保持与时俱进，B2B 销售和营销专 客户关系管理：找到适合数据卫生供应商的 3 个步骤 业人士需要不断学习和关注当前趋势。这需要获取文章、指南、视频教程和案例研究等优质内容。
另请注意：请随意阅读我们关于 B2B 营销的综合指南。它涵盖了从潜在客户生成到高级基于帐户的营销策略的所有内容，并包括可用工具的概述。
嘿，我们并不是说你应该忘记传统的 SEO 或电子邮件营销。无论如何，请继续做对你和你的受众有用的事情。
让我们看看我们的调查受访者在网络上寻找什么来取悦内容之神。
最热门的 B2B 话题
这里的结果并不令人惊讶——让我们比较前三个以获得更客观的看法。
下图代表所有受访者（销售和营销专业人士）的综合结果。
引起我注意的是，B2B 营销内容在所有受访者中的受欢迎程度。如果你仔细想想，这完全符合销售和营销协调的最新趋势。
我不是唯一一个这么想的人。备受推崇的《哈佛商业评论》称，传统 B2B 销售和营销的时代已经结束，我们很快就会看到这两个行业的融合。
B2B 营销内容统治一切
当然，营销人员最关心的是营销（销售内容紧随其后）！
但这是一个有趣的发现。
销售部门的每个人似乎都对营销内容非常感兴趣，除了两个职位。
销售和业务开发代表 (SDR 和 BDR) 对 B2B 销售和潜在客户生成内容的参与度更高，几乎忽略了营销。但由于他们的职责非常具体，这是意料之中的。
然而，这两个部门的决策者都希望在营销方面保持联系。这再次表明数字营销对 B2B 公司的重要性。
所有受访者的综合结果还表明，无论您的职位如何，良好的 B2B 营销掌握总是有用的。
例如，销售团队可以利用买方意向数据，这是来自营销领域的交叉领域。即使在销售周期的深处，营销活动期间获得的数据也可以增加您对买方角色的了解并提高您的业绩。
但这些图表中还隐藏着其他一些信息。
基于账户的营销正在受到青睐
ABM（即基于账户的营销）是 B2B 领域一种相对较新的方法。其本质在于针对特定账户采取高度个性化的营销方式。哦，它还需要与销售进行更深入的整合。
注意到粉色条几乎已经赶上代表需求生成的红色条了吗？这意味着 ABM 正在迅速成为搜索次数最多的内容类型之一。
根据Salesforce 的报告，ABM 计划是营销方法库的最新成员，到 2021 年，其平均占预算的 15% 。
另外补充一点：请阅读我们对 ABM 优势的深入分析，以及如何在该使用场景中充分利用 Leadfeeder 的一些诚恳建议。
现在我们已经清楚了主题，让我们来探索一下观众定期消费的内容类型。
B2B 最受欢迎的内容类型
在我讲具体细节之前，让我们先谈谈一些基本规则。
您的 B2B 销售和营销团队由像您和我这样的普通人组成。我们（普通人）通常会出于非常简单的原因选择一种类型或内容而不是另一种。我们通常更喜欢以下内容：
- 提供很多价值
- 制作精良且有吸引力
- 不会让我们厌烦解决我们的特殊问题
总结一下：人们寻找能够解决痛点的高质量个性化内容。他们对平台非常挑剔，因此，选择正确的分销渠道可能会决定营销活动是成功还是失败。但我们稍后再讨论这个问题。
好的，现在是时候看看其他图表了——所有受访者的综合结果：