布鲁斯支持其团队的另一种途径是处理潜在客户的采购需求。
每位经验丰富的销售代表都会证实，对于大多数企业级交易来说，避开采购雷区是必须的。不幸的是，销售团队的目标和采购部门的目标往往存在分歧——采购部门希望支付尽可能少的费用，而销售部门则希望潜在客户支付高价。
这些相互矛盾的议程可能带来挑战，如果处理不当，甚至可能导致交易失败。Bruce 独自处理所有这些早期交易的经验就显得弥足珍贵。他曾与采购部门打过交道，熟悉他们 whatsapp 筛查 的语言，知道何时妥协，何时坚持。
“虽然我很欣赏那些在采购部门工作的人，但我过去也称他们为‘反销售’。但因为我曾经和采购部门打过交道，所以可以分享我过去听到的一些经验。你必须知道在哪里谈判，在哪里坚持立场，以及如何推进交易，”Bruce 说。
ProfitWell 首席执行官 Patrick Campbell
从长远来看，确定商品或服务的价格似乎是公司发展过程中比较容易完成的任务之一。我的意思是，缩小定价范围并不像实际开发应用程序或应对众多且往往充满风险的销售周期那么复杂，对吧？
错误的。
定价是一项灵活多变、细致入微的实践，对公司的有时他可能无法做出正确的回应 整体业绩有着重大影响。因此，制定定价决策需要调研、听取不同部门的意见，最重要的是，要彻底了解你的目标客户。
ProfitWell 首席执行官帕特里克·坎贝尔 (Patrick Campbell) 在最近一期的《可预测收入播客》中表示：“我们发现定价是增长的一个高影响力特征。”
为了确保您的定价模式实
际上是增长的工具而不是进一步的谈判，坎贝尔建议设计价值指标：如何向客户传达您的定价（例如，按用户、按节省的每美元或按月固定费用）。
坎贝尔说：“如果你的价值指标正确，如果你的客户与你对价值的看法相同，那么你的客户就没有理由流失。”
确定价值指标还能让你获得不同规模的用户。例如，对于一家只需要 5 个席位的公司来说，在 Salesforce 上获得 5 个席位似乎并不昂贵。而对于一家大型企业来说，500 个席位只是运营成本而已。Salesforce 能够同时吸引这两类用户。
价值指标有三个主要要素
1.一样易于理解（如果您的公司没有销售人员，那么它必 意大利电话号码 须很简单。如果您的销售周期为七次电话，那么它可能会更复杂）。
2. 它应该随着客户对您产品的使用而增长（他们使用得越多，他们就应该向您支付更多费用）。
3. 它需要反映客户在您的产品中看到的价值（例如，如果他们不认为每用户成本有价值，就不要按每用户收费）。