如果标准的门控内容/潜在客户生成/销售/增长营销策略不再起作用，那么您并不孤单。 过去几年中，许多公司已转向 B2B 需求生成方法，而非潜在客户生成方法。 然而。（您知道会有“然而”，不是吗？） 许多人仍然误解了。 这是因为大多数营销人员认为 B2B SaaS 需求生成最佳实践仅适用于漏斗顶部 (TOFU)。 他们错了。 让我们看一下需求生成漏斗的实际情况（以及我们在 Leadfeeder 使用的策略）。 注意： Leadfeeder 会跟踪网站访问者，以便您了解您的 B2B SaaS 需求生成策略是否有效。免费试用 14 天。
什么是 B2B 需求生成漏斗？
B2B 需求生成漏斗直观地展示了需求生成策略如何融入销售和营销漏斗。由于需求生成旨在创造对产品或服务的需求，而不是推动转化，因此它看起来略有不同。
例如，标准的潜在客户生成渠道如下所示：
需求生成漏斗看起来类似，但也存在一些差异：
营销或销售漏斗与需求生成漏斗之间的主要区别在于，前者注重大规模教育买家，以便他们在准备好时会来找你，而不是捕获潜在客户并将其直接推给你的销售团队。
B2B 需求生成漏斗如何融入传统营销漏斗？
思考需求生成漏斗主要有两种方式：
- 传统营销漏斗顶部的附加组件。
- 我们增长和转换管道的方式发生了彻底的转变。
那么，哪一个是正确的？
问题是，多年来，营销一直专注于收集尽可能多的潜在客户，而较少关注这些潜在客户的资质。
因此，销售人员经常浪费时间尝试转化尚未准备好或不适合目标受众的潜在客户。
B2B 需求生成策略改变了整个渠道 国家邮箱列表 营销角色。营销侧重于大规模教育买家，让他们知道自己需要什么。这简化了销售流程，从而提高了转化率并增加了收入。
TL;DR：B2B 需求生成漏斗是从传统漏斗彻底转变为以客户为中心的方法。
B2B需求生成漏斗细分和最佳实践
大多数营销人员和销售人员都熟悉标准的潜在客户生成渠道。那么需求生成和潜在客户生成之间有什么区别呢？
潜在客户开发侧重于尽快收集联系信息，然后 btb 目录 稍后确定这些潜在客户的资格。另一方面，需求开发则着重于强调现状的根本挑战或问题，提出解决方案，并帮助他们意识到他们需要产品或服务来提供帮助。
让我们看一下漏斗的细分和一些需求生成的最佳实践。
步骤 1：建立意识
这是漏斗的顶部，又称为认知阶段。客户面临问 顶级销售人员比其他人更有可能使用这些工具 [数据] 题，但他们不知道解决方案是什么，也没有听说过您的品牌。
此阶段主要通过教育来建立认知需求，而不是推销您的解决方案。常见的需求生成最佳实践包括创建网络研讨会、行业新闻、清单、电子邮件课程和深入（但初学者级别）指南等内容。
我们在 Leadfeeder 推动需求和流量的一种方式是通过我们的 B2B Rebellion YouTube 视频。这是一个每周一次的视频系列，我们采访行业领袖并分享深入的策略。我们偶尔会提到 Leadfeeder，但目标是教育，而不是销售。
在 B2B 需求生成渠道的这个阶段，专注于将您的品牌树立为行业领导者，通过解决他们最大的问题来提供价值。
第二步：创造需求
现在人们知道了你的品牌，也知道了你对自己的产品的了解，是时候展现你的魅力了。你的潜在客户有问题，但你想成为解决问题的人。
此时，潜在客户希望进一步了解您的业务。您是谁、您的价值观是什么，以及您如何解决他们的实际问题。基本上，此阶段的目标是让他们的生活（或工作！）尽可能轻松。
那么现在该是发布销售文案的时候了，对吗？不。
通过更深入的指南、社交媒体帖子、行业新闻和类似内容，使其信息丰富且实用。
此时，您的教育内容可以更加深入。更长的白皮书、中级指南、电子邮件课程，甚至包含高级策略的网络研讨会系列。
对于需求生成渠道此阶段的潜在客户，我们制定了有关网站访问者跟踪、潜在客户生成和基于帐户的营销的深入指南– 这些都是我们的目标受众使用的常见策略。
步骤 3：确定意图
准备好将这些潜在客户转化为符合营销要求的潜在客户了吗？这种需求生成最佳实践是根据客户的具体需求、行业或公司提供定制建议。
那么，如何解释你的解决方案是最佳解决方案，而不是吹嘘自己有多棒呢？首先，看看你是否适合。工具和计算器是这个阶段的理想资产。
例如，我们知道很多潜在客户需要向高层管理人员推销我们的解决方案。要做到这一点，他们需要确切的数字。我们创建了这个利润计算器，它显示了我们的解决方案产生的直接收入。
我们用来将潜在客户转化为 MQL 的其他资产包括清单、模板和类似有用的内容。
关键在于——不要限制这些内容。我知道这很诱人。但用户已经厌倦了限制内容。
相反，寻找其他方法来跟踪下载。例如，使用Leadfeeder 自定义订阅源来跟踪行为 > 文件下载。您将看到哪些公司下载了您的内容，而无需限制 – 真是奇迹。
在需求生成渠道的这个阶段，其他有效的策略包括跟踪买家意图信号和基于账户的营销。
步骤 4：捕捉需求
现在是时候将您心爱的 MQL 交给销售人员了。请记住，尽管需求生成不仅仅关注漏斗顶部，但这些策略会一直持续到转化。
此阶段的常见策略是演示注册和免费试用 – 使用 Leadfeeder 等工具，您可以将有意向的公司（通过访问定价页面等）直接同步到您的销售团队（通过 Slack、CRM 等）。
根据您的总体策略，您可能会考虑 LinkedIn 重定向或社交销售。我不会在本节中深入探讨这些策略，因为它们可能因不同的行业和目标市场而有很大差异。
还有一件事情需要注意：如果您遇到了暗漏斗问题，我们刚刚写了一篇关于这个主题的博客。
第五步：得客户
这时，您的所有努力都会得到回报：您的潜在客户会转化为付费客户。在此阶段，需求生成仍然至关重要。此时，目标是保持潜在客户的兴趣，并巩固您为何是解决他们挑战的最佳解决方案。
坚持您的价值主张，并将您提供的投资回报率作为中心。为什么您是最好的解决方案？您如何从竞争对手中脱颖而出？即使他们签署了协议，您如何继续提供价值？
此阶段也是留住客户以减少客户流失的开始。确保您的入职流程精简，并询问他们对体验的反馈。这些步骤有助于用户感到被重视和被理解。
使用 Leadfeeder 增强您的 B2B 需求生成策略
需求生成漏斗并非即插即用策略。根据您的行业和受众，您可能需要调整此细分中的步骤。使用需求生成指标（例如每个渠道的成交率和MQL 到 SQL 到转化）来跟踪哪些策略可以带来收入，而不仅仅是更多的潜在客户。
如果您需要帮助跟踪这些指标，Leadfeeder 可以提供帮助。
即使隐藏的网站访问者没有填写潜在客户生成表单，我们也能帮助您发现他们。更妙的是，我们会跟踪公司在您网站上采取的行动，以便您了解哪些内容、活动和策略能带来真正的效果。
让我们了解我们的 B2B 需求生成最佳实践和策略如何为您服务 — — 祝您生成愉快。