作为一名注重收益的营销人员，我非常关心潜在客户。事实上，我会一直关心潜在客户，直到我的销售团队不再关心潜在客户的那一天（剧透：永远不会！）。
长期以来，人们一直误以为，将传统的潜在客户生成策略与 ABM 混合就像混合油和水。实际上，平衡两者会产生神奇的效果。在本文中，我们将揭示如何在潜在客户评分模型中添加以帐户为中心的视角，以生成快速且频繁成交的 MQL（营销合格潜在客户）。
什么是销售线索评分？
根据HubSpot的说法，潜在客户评分是一个自动 skype 数据库 化过程，为您为企业生成的每个潜在客户添加或减去值（通常是数字）。
潜在客户评分旨在找出参与度最高、最接近企业理想客户档案 (ICP) 的潜在客户，通常以 MQL 的形式出现。最终，这可以帮助销售人员在众多潜在客户中脱颖而出，并优先接触购买可能性最高的潜在客户。
现在，这并不是什么新鲜事。大多数企业已经对潜在客户进行评分多年，但如果您采用相同的老式评分方法，您可能会落后（并将不良潜在客户转交给您的销售团队）。我们在评分模型中增加了客户优先的视角，以确保销售团队只挑选最优秀的人才。
RollWorks 如何通过 ABM 实现潜在客户评分
与传统的潜在客户评分程序一样，我们使用营销自动化为帐户的企业/人口统计属性和在线行为分配数字点数。一旦联系人达到一定数量的点数，他们就会晋升为 MQL 并转交给销售部门。
神奇之处在于我们独特的基于帐户的方法。首先，我们将帐户数据置于联系人特定数据之上，因为我们坚信匹配度最高的帐户将具有最高的成交倾向。其次，我们引入了 Auto-MQL，允许目标帐户列表 (TAL) 中的帐户内的联系人完全绕过评分。
让我们深入了解这 4 个主要组件
1. 自动 MQL
Auto-MQL 可以说是我们潜在客户评分模型中最重要的组成部分。一旦有任何活动响应，来自我们 TAL 帐户的任何联系人都会立即提升到 MQL，以便销售人员采取行动。
得益于RollWorks 的预测评分模型以及与销售人员的密切合作，我们已经确定了购买可能性最高的帐户。这些帐户中的联系人无需接受任何额外评分 — 销售人员希望优先处理来自我们 TAL 中的联系人的任何举手行为。
2. RollWorks 公司得分
公司评分考虑了客户的所有公司和人口统计属性以及意图。决定如何对某些属性进行评分需要仔细检查我们当前客户属性中的趋势，以及销售和营销之间的许多反馈循环。
公司评分中可能考虑的一些因素包括：
3. 人员评分
联系人的个人分数是衡量联系人与您的业务互动程度的指标。联系人每采取一次行动，他们的个人分数就会增加点数。根据活动参与度和价值，每项活动的权重不同。
以下是如何对多项活动进行评分的高级示例：
4. 个人资料评分
个人资料分数是联系人的公司分数和个人分数的总和。一旦联系人举手（以活动响应或网站访问的形式）并且其个人资料分数达到一定阈值，他们就会被提升为 MQL 并发送给销售人员进行立即跟进。
正如我之前提到的，我们更看重账户数据而不是基于联系人的数据。这意味着，只要联系人账户符合我们理想客户资料的所有属性，并且他们表现出准备购买的意向信号，他们的公司得分就会很高，即使他们的个人（活动）得分只增加几分，也会使他们超过 MQL 的门槛，确保销售人员能够优先考虑最合适的账户。
收入团队协调
为了构建成功的以客户为中心的潜在客户评 救命，机器人抢走了我的销售工作！[研究] 分计划，您需要整个收入团队（销售、营销和运营）的 全力投入和协调。
销售团队会提供反馈，说明哪些帐户的哪些潜在客户转化率最高，从而帮助确定每个帐户和活动的评分方式。如果您没有让销售团队了解您的理想客户是谁以及如何为潜在客户评分，那么您很可能会错过大量垃圾入站潜在客户。
营销运营(MOps) 是将潜在客户评分流程构建到现有营销自动化和 CRM 平台中的幕后策划者。他们还有助于提供具体数据，说明哪些角色、帐户和操作的转化率最高。
营销团队的职责是根据营销运营和销售部门的数据和反馈，定义潜在客户评分规则以及营销合格潜在客户的形象。营销团队还应精通利用哪些杠杆来为销售团队提供更多 MQL 以供采取行动。
在决定进行哪些优化以提高
潜在客户评分程序的效率时，收入团队的协调也 ws 号码 发挥着作用。您的潜在客户评分规则和 MQL 定义应该随着市场变化和业务发展而变化。在我们的案例中，我们每季度都会与来自营销、销售和运营部门的成员举行圆桌会议，讨论哪些方法有效，哪些方法无效，以帮助指导模型的变更。
在定义 MQL 时，要更加注重账户
作为以客户为中心的营销和销售团队，我们首先关心的是匹配度最高的客户。但现实情况是，这些客户中的个人将做出购买决定。通过在我们的潜在客户评分模型中添加以客户为先的视角，营销团队能够发现那些对我们的业务感兴趣的高匹配度客户中的联系人。