如果您计划在 2022 年扩大您的销售团队，或者您希望从每个销售代表那里获得更高的绩效，那么您应该认真审视您的潜在客户分配流程。
潜在客户分配（将潜在客户分配给销售代表以便跟进并参与销售对话的过程）通常是早期公司的后顾之忧。但随着您的成长和规模扩大，它变得越来越耗费资源，也变得越来越关键。有效的流程将简化和加速您的业务收入。糟糕的流程可能会阻碍交易的进行，同时浪费每个月的无数小时，而这些时间原本可以用于更具战略性和高价值的活动。
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由于其业务重要性，您的潜在客户分配流程应作为您整体收入运营战略的一部分进行分析、编纂和记录，无论是通过流程图还是其他文档。此外，了解可用于支持您的潜在客户分配工作的技术也很有帮助，这可以帮助您从现有技术堆栈中获得更多价值，同时最大限度地减少人工工作。以下指南可以帮助您入门。
何时评估你的潜在客户分配方法
有效的潜在客户分配是任何公司整体入站方法的关键组成部分，是营销和销售接触点之间的桥梁。虽然您的入站营销表单策略有助于确定您的初始潜在客户，但战略性的潜在客户分配流程会将合格的“举手者”交给最合适的销售代表，从而有效确保自导式潜在客户体验和引导式销售体验之间的顺利交接。
话虽如此，大多数公司在团队规模扩大到 5 名以上专职销售代表之前，不需要特别关注潜在客户分配。如果您的组织 手机号数据库列表 准备在今年招聘更多销售代表，或者您每个月已经投入数天时间尝试利用现成的 CRM 工具来引导潜在客户，那么是时候重新评估您的策略和流程了。
设计你的策略：潜在客户分配的常见方法
无论您的销售团队规模如何，您都有可能已经部署了以下其中一种销售线索分配策略。所有策略都有其优缺点，但对这 领导管理：遵循 4 个原则以获得更好的结果 些常见方法有基本的了解将有助于您做出明智的决定，确定哪种方法最适合您的下一个增长阶段：
基于地域或细分市场的如何创建推分销在这种方法中，某些销售代表只会与某些类型的公司合作。通常，这是基于地域的，销售代表被分配到不同的国家、地区、州或城市，来自这些地点的销售线索被分配给他们。虽然地域很常见，但它们 查找你的电话号码 是基于细分市场的分销的一个子集，可以以多种不同的方式体现，包括公司规模、行业或年收入。
循环法。“循环法”分配是早期组
织的典型做法，它只是将潜在客户平均分配给您的销售代表。对于拥有不到 5 名销售代表的团队来说，这是最常见的方法，但随着团队规模扩大和发展，包括不同专业水平和能力的人，这种方法往往会损害潜在客户的体验。
“分层”或加权路由。在这种方法中，您将根据定义的标准将潜在客户分配给销售代表，以确保团队整体绩效最大化。例如，如果您有一位新聘用的销售代表“逐渐”进入其职位，您可能希望为他们分配更多的潜在客户，以便他们可以更快地打开渠道，分配更少的潜在客户，以便他们有更多时间了解销售流程的细微差别，或者对他们正在接收的潜在客户进行总体“限制”。通过考虑个人优势和经验水平，这种方法可以为提高团队整体绩效和产出提供最佳潜力，但从历史上看，需要专门的运营资源来进行持续实施和优化。
操作并优化您的流程
一旦确定了最适合您业务的方法，您就需要设置一个操作流程来实施它。
此步骤是表现最佳的团队脱颖而出的地方。如果您的流程过度依赖人力资源、多个系统或繁琐的工作流程，您将面临销售运营团队负担如何创建推过重、失去潜在客户并损害整体销售体验的风险。
相反，如果您采用可扩展的方法，您将获得更多的时间，这些时间可以用于其他 Revops 流程优化，并提高销售团队的效率，因为您的销售代表始终在正确的时间收到正确的销售线索。为了实现这一目标，大多数组织使用以下三种运营流程之一：
手动潜在客户分配，其中销售运营经理使用 CRM 和电子表格的组合来分配潜在客户
使用 CRM 中的标准“开箱即用”工作流功能自动分配潜在客户
通过应用程序自动分配潜在客户，该应用程序通过增强的潜在客户路由逻辑补充现有的 CRM 功能。SalesForce 和New Breed 最近推出了一款专为 HubSpot 用户打造的产品。
新的号召性用语
顾名思义手动潜在客户分配完全由销
售运营主管对其员工和业务的了解来推动。这个过程变得非常耗费人力，而且随着销售团队的发展，专职销售代表人数超过 5-10 人，这个过程往往难以持续。例如，销售代表可能会试图与他们的经理合作，以“挑选”他们想要的潜在客户，从而在整个团队中造成摩擦和不公平，经理可能会对潜在客户管理不善，并将其提供给不适合的销售代表，或者更糟糕的是，一个简单的电子表格或人为错误可能会导致潜在客户被完全忽略。
利用标准 CRM 功能进行基于工作流的潜在客户分配。通过这种方法，您的销售运营主管将创建规则或逻辑并直接在 CRM 中实施。这种方法比手动分配更具可扩展性，是扩展销售团队的最常见方法。HubSpot 的 SalesHub 包含许多如何创建推基本功能来实现该流程。
不幸的是，基于工作流的潜在客户分配也有缺点，因为管理 CRM 会带来技术和时间负担。仅仅是更改复杂工作流的过程也可能非常耗时，如果系统配置不完美，您可能会将潜在客户路由到错误的销售代表或无意中让潜在客户“漏网”。例如，错误地设置规则导致潜在客户悬而未决数天或将其发送到错误的领域的情况非常常见。事实上，对于拥有 10-15 名或更多销售代表的团队来说，仅仅管理工作流就可能每月花费数小时。
通过补充现有 CRM 功能的应用程序自动分配潜在客户。 第三个也是最具可扩展性的潜在客户分配运营方法是使用位于 CRM 之上的专用应用程序来帮助自动化管理多个工作流程和复杂分配逻辑的复杂性。 New Breed 最近专门为 HubSpot CRM 用户开发了其中一款应用程序，并为 SalesForce 用户提供其他解决方案。使用此解决方案，您的销售运营经理将使用您独特的潜在客户分配规则和参数配置应用程序。实际上，您将增强现有的 CRM 功能，从而消除对复杂配置的需求，这些配置需要随着团队的发展而不断进行故障排除、重新调整和更新。应用程序会产生相关成本，但如果您的销售团队超过 5-10 名销售代表，并且您计划扩大团队，那么您从应用程序产生的任何成本都可能被它节省的运营时间以及通过确保销售代表始终获得理想匹配的潜在客户而提高的销售效率所抵消。
综合起来最大化绩效的最佳实践和建议
New Breed 与应用了上述所有技如何创建推术和方法的扩张公司合作过，并且我们自己也依赖过每一种方法，因此，我们建议采用自动化潜在客户分配方法，并结合加权分配逻辑。
良好的潜在客户分配应用程序可以自动化甚至细微的路由角色，如果您适当地设置权重，您将能够从销售团队中的每个人那里获得更多的产出，以便他们在任何时间将时间和精力投入到他们应该在的地方。
例如，在“传统”加权潜在客户路由方法中，您的运营团队可能每个月要花费数小时来创建自定义工作流程，以确保新销售代表拥有可管理的潜在客户数量，或者高级销售代表在生成一定数量的渠道后对其总潜在客户量设置“上限”，以便他如何创建推们能够专注于实现收入。从历史上看，这种额外的运营投资已阻止扩展团队采用加权方法。自动化可以为他们提供竞争优势，让他们体验加权潜在客户分配的好处，而无需承担运营负担。本质上，您可以根据实时团队绩效自动分配潜在客户。
关键要点：
随着您的销售团队发展到 5 名专职销售代表以上，潜在客户分配变得越来越重要。如果做得好，潜在客户分配将成为您整体入站销售和营销策略中一个关键且高价值的组成部分。
您的组织至少应该有记录在案的潜在客户分配方法和精心设计的流程。如果您的团队由 5 名以上的销售代表组成，您将需要探索超越简单循环分配的方法，并考虑一种考虑到潜在客户需求和团队技能的方法。
虽然传统流程涉及繁重的运营负担，但新的自动化突破减轻了这种负担，从而可以加快交易速度，确保没有任何线索“溜走”，并释放销售运营管理资源，专注于团队和流程优化，而不是技术配置或繁重且容易出错的管理工作。
要详细了解哪种潜在客户分配方法和流程最适合您的业务，请联系我们。我们很乐意听取您的意见。